Существует множество иллюзий по поводу того, как продавать или покупать объект недвижимости, и, следовательно, возникает вопрос: зачем нанимать риэлтора и за что ему платить?
Для обывателя, т.е. человека, не занимающегося куплей-продажей недвижимости на постоянной основе, процесс покупки или продажи выглядит искаженно и далек от реальности. Рассмотрим отдельно продавца и отдельно покупателя.
Продавец
Мышление продавца:
- моя цель продать квартиру
Это иллюзия, т.к. на самом деле продажа является средством достижения цели, и если продавец понимает свою цель, то часто оказывается, что он выбирает не тот путь. Сколько существует людей, столько и жизненных ситуаций. Необходимо понять: какую задачу (или задачи) и в чьих интересах решает продажа квартиры. Зачастую оказывается, что продавец является "покупателем", просто его финансы на покупку новой недвижимости находятся в низколиквидном товаре, т.е. в квартире, которая выставляется на продажу. И это не обязательно альтернатива. Здесь свой порядок действий.;
- я сам могу сфотографировать объект и выставить в рекламу
Конечно может, но по факту нет ни одного звонка по рекламе, ни одного просмотра потенциальными покупателями. А причина в том, что продавец-обыватель не понимает, что такое рекламные интернет площадки, что такое базы данных, что такое профессиональные базы данных (доступ в которые имеют только специалисты), как они работают и как их использовать. Чтобы немного приоткрыть завесу, поясню, что покупатель, в принципе, не может увидеть нужное объявление.
В том числе из-за:
1. огромного количества этих объявлений (более 70% объявлений – это «мусор»: рекламные объявления несуществующих объектов, объявления для оценки спроса, а не продажи, объявления для поднятия или снижения стоимости квартир в районе и т.п.);
2. способов мышления продавца и покупателя при поиске друг друга (сама природа и психология не дают найти друг друга при существующих условиях поиска на рекламных интернет ресурсах);
На самом деле это очень трудоемкая работа – создать входящий поток покупателей на объект, требующая понимания картины в целом и профессиональных навыков.
- я сам могу составить необходимые документы и организовать сделку (включая переговоры, условия сделки, обязательства, расчеты и т.п.)
Комментировать тут можно много, но важно понять, что без специфических знаний и опыта продавец потратит много нервов, времени и если сделает это, то с гораздо меньшей выгодой, чем это сделал бы профессионал.
Покупатель
Мышление покупателя:
- моя цель купить квартиру
Покупатель так же как и продавец часто ошибается в том, что является целью, а что средством достижения этой цели;
- я сам могу найти подходящий объект
В данном случае специалисту немного легче объяснить покупателю выгоды сотрудничества, потому что через небольшое время самостоятельных попыток покупатель приходит к тому, что нужен риэлтор. Объясняется это тем, что продавец, выложив объект в рекламу, не может понять, почему никто не звонит. А покупатель при самостоятельном поиске, каждый раз набирая номер телефона, указанный в объявлении, сталкивается с невозможностью договориться о просмотре объекта, посмотреть документы и понять возможность сделки, да и просто с хамством.
- я сам могу составить необходимые документы и организовать сделку (включая переговоры, условия сделки, обязательства, расчеты и т.п.)
Тот же комментарий, что и у продавца.
Так что же продает риэлтор?
Знания и опыт в единицу времени.
То есть, на вопрос клиента: за что я должен платить? – ответ: за время, которое тратит на него опытный и грамотный специалист.
А на вопрос: почему такая сумма вознаграждения? – ответ: потому что это товар риэлтора, и именно так он оценивает свое время.
Что же покупает клиент?
- Снижение уровня тревоги и стресса.
- Экономию времени.
- Выгоду.
Конечно продавец или покупатель скажет, что сделка с квартирой раз в жизни, можно и понервничать. Так то оно так, но в состоянии стресса легко сделать ошибку, а она может оказаться роковой.
Даже если не обращать внимания на первые два пункта, зачастую, материальная выгода по сделке при сотрудничестве со специалистом превышает уровень его вознаграждения.
Комментариев нет:
Отправить комментарий